En tant qu’agent immobilier, vous voyez beaucoup de monde. Des personnes pressées d’acquérir ou de vendre, indécises, passives … En discutant avec elles, vous allez naturellement les classer dans une certaine catégorie selon ce que vous allez entendre et comprendre. Mais ensuite, comment traiter tous ces contacts pour les transformer en clients ?
Etape 1 : Catégoriser
La première chose à faire est d’enregistrer dans votre CRM immobilier tous les détails pour chaque profil. Faites-le tant que tout est frais dans votre mémoire. Car après 4-5 contacts de plus, vous risquez de mélanger les informations, et dans 2 jours vous n’y verrez plus clair du tout.
Ensuite, classez ces profils selon 4 catégories :
- les prospects actifs et justes
- les prospects actifs mais éparpillés
- les prospects inactifs et justes
- les prospects inactifs et éparpillés
Les prospects actifs sont ceux qui cherchent à vendre ou acquérir un nouveau logement rapidement. Vos actes, vos paroles et vos propositions devront donc être mesurés afin d’aller tout à fait dans leur sens, de bien comprendre leurs attentes et de leur proposer les meilleures solutions.
Les prospects inactifs attendent la bonne occasion. Du fait qu’ils ne sont pas pressés, ils seront aussi plus exigeants et risquent d’être durs en affaire. A vous de trouver la meilleure combinaison.
Les prospects dits « justes » ou « éparpillés » renvoient aux personnes qui s’intéressent au prix du marché. Elles ne vendront ou n’achèteront pas au même prix à Luxembourg-Kirchberg qu’à Dippach. Selon ce niveau de connaissance du prospect face à vous, vous allez devoir donner davantage de votre personne pour rassurer et convaincre.
Prenez en compte cet ordre afin de prioriser vos actions, 1 étant le prospect le plus susceptible de travailler rapidement avec vous (actif et juste), et 4 étant le moins intéressant à court terme (inactif et éparpillé).
Etape 2 : Le moyen de communication
Il n’y en a pas des tonnes. Ceux que vous utilisez tous les jours dans le privé seront tout aussi utiles pour votre agence immobilière : téléphone, email, SMS.
- Le téléphone est pratique, peu cher, mais demande beaucoup de temps de préparation. Il peut aussi être perçu comme assez intrusif et dérangeant. Difficile d’appeler un prospect au moment exact où il est disponible.
- L’email reste un bon moyen de communication, mais tout le monde en reçoit si souvent que le taux d’ouverture n’est pas forcément à votre avantage, surtout pour une personne pressée dans son projet immobilier.
- Le SMS, par contre, est rapide à faire, et est généralement toujours lu. Une solution idéale pour éveiller la curiosité ou susciter un rappel.
Etape 3 : l’approche commerciale
Vous avez entré un nouveau bien à vendre ou à louer, ou un nouveau contact qui remplit parfaitement les critères de sélection d’un de vos clients ? Grâce à votre CRM, vous savez exactement qui contacter.
En fonction de votre classement de 1 à 4, votre message doit être le meilleur possible.
Ainsi pour un prospect actif et juste qui remplit les conditions, votre approche devra être rapide, soignée et personnalisée. Un SMS entamera la discussion, et l’envoi de plus d’informations par email ainsi qu’un appel téléphonique devraient engager les négociations si vous avez vu juste. Pour ce prospect ultra qualifié, tâchez d’être le plus disponible et le plus réactif possible.
Pour les catégories 2 et 3, vous devrez aussi personnaliser le message mais l’ordre des priorités vous rappellera de ne pas y passer trop de temps. Favoriser l’email et l’appel téléphonique pour prendre contact.
Pour la dernière catégorie, restez en contact par email, et veillez à rester au fait quant aux attentes de ce prospect. S’il venait à passer en 1ère catégorie sans vous en rendre compte, vous passerez probablement à côté d’un client.
Dans tous les cas, optimisez votre CRM et établissez une hiérarchie que tous les membres de votre agence immobilière utilisera. Vous pourrez ainsi identifier les meilleures opportunités pour vous et personnaliser les messages pour vous donner plus de chances !